ציפורניים

מה למכור בסטודיו ציפורניים חוץ מהטיפול

לקוחה שיושבת 50 דקות עם הידיים בידיים שלך היא הלקוחה הכי קשובה שתפגשי. רוב הסטודיואים לא מוכרים לה כלום. הנה איך עושים את זה בלי לדחוף.

למה דווקא בציפורניים זה עובד

בטיפול ציפורניים הלקוחה לא יכולה לגעת בטלפון. היא יושבת מולך, מסתכלת על הידיים שלה, ומקשיבה. אין מצב מכירה טוב יותר בכל עולם היופי, ורוב הסטודיואים משאירים אותו ריק. מכירת מוצרים בסטודיו ציפורניים לא צריכה להיות דחיפה. היא צריכה להיות המשך של הטיפול: ״הקוטיקולה שלך יבשה, זה מה שאני משתמשת בו עכשיו״.

המספרים קטנים לכל לקוחה וגדולים בסוף החודש. שמן ב-45 ₪ שנמכר לשליש מהלקוחות ביום של 7 טיפולים הוא כ-2,500 ₪ בחודש, ברווח של יותר מחצי.

מדף של חמישה, לא של חמישים

סטודיו לא צריך חנות. הוא צריך חמישה מוצרים שאת באמת משתמשת בהם בטיפול, במחיר שלא דורש מחשבה, על מדף אחד שהלקוחה רואה מהכיסא.

• שמן קוטיקולה: המוצר מספר אחת, כי הוא זה שגורם ללק להחזיק יפה שלושה שבועות.
• קרם ידיים איכותי בגודל תיק.
• פצירה ובופר טובים, כי מה שיש לה בבית הורס לה את הבנייה.
• מחזק ציפורניים או טיפול לציפורן שבירה, למי שלא עושה ג'ל.
• מוצר עונתי אחד: קרם רגליים בקיץ, בלסם קוטיקולה בחורף.

המשפט שמוכר בלי למכור

המכירה מתחילה כשאת משתמשת במוצר בטיפול ואומרת מה הוא עושה. ״אני שמה את השמן הזה בסוף כי הוא מרכך את הקוטיקולה ומחזיק את הלק. פעם ביום בבית וזה יישאר ככה.״ זה הכל. לא שואלים ״רוצה לקנות?״. אם היא מתעניינת, היא תשאל. אם היא לא, הזכרת לה בביקור הבא.

ההצעה השנייה מגיעה בקופה, בשקט: ״לצרף את השמן?״ מי ששמעה עליו לפני 40 דקות אומרת כן ברבע מהמקרים. מי ששומעת עליו לראשונה בקופה, כמעט אף פעם.

המלאי: הבעיה שמתחילה מוצר שישי

עם חמישה מוצרים, את יודעת בראש מה יש. עם 12, את מגלה שנגמר השמן בדיוק כשלקוחה רוצה, ושיש שלוש קופסאות של קרם שאף אחת לא רצתה. פתרון: כל מכירה נרשמת בקופה על שם הלקוחה, המלאי יורד לבד, והמערכת אומרת לך כשנשארו שלוש יחידות. ניהול מלאי בסטודיו ציפורניים לא צריך גיליון, הוא צריך קופה שסופרת.

בונוס: כשמכירה רשומה על הלקוחה, בביקור הבא את רואה שהיא קנתה שמן לפני שישה שבועות, ויודעת בדיוק מתי להציע שוב.

תמחור מוצרים

מוצר במכון צריך להימכר בפי שניים עד שניים וחצי מעלות הקנייה שלו, ובמחיר שקל להגיד: 45, 60, 80. מוצר שהלקוחה יכולה למצוא בפארם ב-20 ₪ פחות לא יימכר, ולכן כדאי לבחור מותגים מקצועיים שלא נמצאים בכל מקום, או לפחות גדלים שלא נמכרים בחנויות.

המדד

פעם בחודש: הכנסה ממוצרים חלקי מספר הלקוחות שביקרו. 12 ₪ ללקוחה הוא התחלה טובה. 25 ₪ ללקוחה אומר שהמדף עובד. אם המספר קרוב לאפס, בדרך כלל אין מדף שרואים מהכיסא, או שאת לא משתמשת במוצרים בטיפול עצמו. דוח מכירות לפי סוג פריט מראה את זה בלחיצה.

שאלות שכולן שואלות

כמה רווח יש על מכירת מוצרים בסטודיו ציפורניים?

בדרך כלל 50 עד 60 אחוז מהמחיר ללקוחה, כשקונים ממותג מקצועי במחיר סיטונאי. מוצר שנמכר ב-45 ₪ עולה לסטודיו בערך 18 עד 22.

האם למכור מוצרים גם דרך קישור אונליין?

בהתחלה לא. המכירה בסטודיו נובעת מהשימוש בטיפול, וזה מה שעובד. אונליין מתאים רק כשיש כבר ביקוש חוזר למוצר מסוים מלקוחות קבועות.

מה עושים עם מוצר שלא נמכר?

מורידים אותו מהמדף אחרי חודשיים, ומשתמשים בו בטיפולים או נותנים כמתנה ללקוחה שקנתה סדרה. מדף עם מוצר שלא זז מוריד אמון בכל השאר.