כסף ותמחור

כרטיסיות במספרה: האם הן באמת משתלמות

התשובה הקצרה: כן, בשלושה תנאים. הנה מה שקורה באמת כשמוכרים כרטיסייה, כמה עולה ההנחה, ולמה תאריך תפוגה הוא לא פרט טכני.

התשובה הקצרה

כרטיסייה משתלמת כשמתקיימים שלושה תנאים ביחד: השירות חוזר בקצב קבוע וידוע, עלות החומר שלו נמוכה ויציבה, ולכרטיסייה יש תאריך תפוגה כתוב. אם אחד מהשלושה חסר, את כנראה לא מוכרת מוצר אלא קונה לעצמך בעיה שתתגלה בעוד ארבעה חודשים.

כל השאר במאמר הוא ההסבר למה זה כך, ואיך מחליטים על שירות ספציפי בעסק שלך.

כשמכרת כרטיסייה, הכסף עדיין לא שלך

זו הנקודה שהכי קל לפספס, כי בקופה זה נראה בדיוק כמו מכירה גדולה. לקוחה שילמה 800 ₪ על כרטיסייה של 10 טיפולי לק ג׳ל, ששוויים במחירון 900 ₪. בסוף היום נכנסו 800 ₪ למגירה.

אבל לא מכרת טיפול. מכרת התחייבות לעשרה טיפולים עתידיים וקיבלת עליה תשלום מראש. עד שלא ניקבת את הניקוב האחרון, את חייבת עבודה. זו לא הכנסה, זו מקדמה.

הבעיה המעשית מגיעה מיד אחר כך. החודש ייראה מצוין, ושני החודשים הבאים ייראו חלשים בטעות, כי הלקוחה תגיע, תשב שעה ותצא בלי לשלם אגורה. אם את מודדת את הצלחת החודש לפי כמה נכנס לקופה, כרטיסיות יעוותו לך את התמונה לשני הכיוונים ותקבלי החלטות על סמך מספר שקרי.

ההנחה היא ריבית, וכדאי לדעת כמה

900 ₪ שנמכרו ב־800 ₪ הם הנחה של 100 ₪, קצת יותר מ־11%. השאלה הנכונה היא מה קנית ב־100 ₪ האלה.

קנית שני דברים. הראשון הוא כסף עכשיו במקום כסף שיגיע לאורך חמישה חודשים. אם את לא בלחץ תזרימי, זה שווה מעט מאוד. השני, והוא החשוב, הוא נאמנות: לקוחה שיש לה שבעה ניקובים פתוחים אצלך לא הולכת לנסות את המקום החדש שנפתח ברחוב, גם לא פעם אחת.

מכאן הכלל. אם את מוכרת כרטיסייה כדי לסגור חור בתזרים, קיבלת הלוואה יקרה מאוד שתחזירי אותה בעבודה. אם את מוכרת אותה כדי לנעול לקוחה טובה לחצי שנה, 11% הוא מחיר סביר לגמרי, בערך כמו עמלת סליקה כפולה על תקופה שלמה.

המלכודת שהכי הרבה עסקים נופלים בה

מכרת בינואר כרטיסייה של 10 טיפולים ב־800 ₪, כלומר 80 ₪ לטיפול. במאי העלית את המחיר ל־95 ₪. ללקוחה נשארו 6 ניקובים.

שישה טיפולים שתעשי במחיר של לפני ההעלאה זה 6 כפול 15 ₪, כלומר 90 ₪ שלא תראי. עם עשר לקוחות כאלה אלה 900 ₪, וההעלאה שעשית בקושי מורגשת עד הסתיו. הכרטיסיות שמכרת בינואר הקפיאו לך את המחירון בלי ששמת לב.

הפתרון הוא לא לוותר על כרטיסיות, אלא לתת להן תוקף. תוקף של שישה עד שנים עשר חודשים אומר שכל כרטיסייה נסגרת בתוך טווח שבו המחיר שלך עדיין רלוונטי. ותוקף עושה עוד דבר, אולי חשוב יותר: הוא מה שגורם ללקוחה להגיע. כרטיסייה בלי תאריך נשכבת במגירה עד שהיא נשכחת, ואז יש לך לקוחה שהפסיקה להגיע וגם מרגישה שאת חייבת לה.

על אילו שירותים זה עובד, ועל אילו לא

המשותף לשירותים שמתאימים הוא שלושה דברים: מחיר קבוע שלא תלוי במה שתראי כשהיא נכנסת, חומר זול ויציב, וקצב חזרה ידוע מראש.

• עובד טוב: פן, לק ג׳ל ומניקור, תספורת ילדים, טיפולי פנים בסדרה, הסרת שיער בלייזר, עיצוב גבות.
• לא עובד: צבע, החלקות, וכל שירות שהמחיר שלו נקבע רק אחרי שהסתכלת על הראש. כמות החומר משתנה עם האורך, ואת עלולה למכור בהנחה דווקא את הטיפולים היקרים.

הכללים שחייבים להחליט עליהם לפני שמוכרים את הראשונה

ארבע החלטות, וכולן קלות עכשיו וקשות מאוד באמצע ויכוח.

ההחלטה האחרונה היא זו שנשברת ראשונה. פנקס בצד עובד בתנאי אחד: שאת היחידה שנוגעת בו ושאת אף פעם לא שוכחת. ברגע שיש עוד ידיים בעסק, או שהלקוחה זוכרת ארבעה ניקובים ואצלך רשומים שישה, אין דרך להוכיח מי צודקת. במצב הזה הלקוחה תמיד תזכה, וזה בסדר, אבל זה עולה כסף.

בלוזי הכרטיסייה יושבת על כרטיס הלקוחה עם התוקף ועם מספר הניקובים שנותרו, והניקוב עצמו נעשה מהקופה בזמן סגירת החשבון, כך שאין ספירה מקבילה שצריך לזכור. זה לא הופך כרטיסייה גרועה לטובה, זה רק מוריד מהשולחן את הוויכוח על המספר.

• תאריך תפוגה מדויק, לא ״בערך שנה״. תאריך שנכתב על הכרטיסייה ביום המכירה.
• האם היא ניתנת להעברה לחברה, לאחות או לבת. אין תשובה נכונה, יש תשובה שצריך להחליט עליה מראש.
• מה קורה אם הלקוחה מפסיקה באמצע. החזר יחסי? זיכוי לשירותים אחרים? כלום? תחליטי ותכתבי.
• מי סופר את הניקובים, ואיפה.

איך להחליט, בשתי דקות

קחי שירות אחד ותעני על ארבע שאלות. כל כמה שבועות הלקוחה חוזרת אליו? האם עלות החומר בו קבועה? האם את מוכנה לתת 10% הנחה תמורת נעילה של חצי שנה? ומה התאריך שבו הכרטיסייה מתה?

אם ענית על ארבעתן בלי להתלבט, תמכרי כרטיסייה. אם נתקעת דווקא על השלישית, כנראה שאת לא באמת רוצה למכור כרטיסייה. את רוצה שהלקוחה תחזור, וזה משהו שאפשר להשיג גם בלי לוותר על 10% ובלי להתחייב על מחיר של היום לחצי שנה קדימה.